Поиск работы и персонала HAYS
Павелецкая площадь, д. 2 стр.2 Москва Россия 115054
Phone: +7(495)2282208

Сергей Кабанов о релокации в Болгарию, карьере в продажах и смене индустрии

Сергей Кабанов о релокации в Болгарию, карьере в продажах и смене индустрии

Добро пожаловать в проект #людикоторыевдохновляют.

Мы создали его, чтобы рассказать вам о тех профессионалах, которые вдохновляют и мотивируют нас — своей успешной карьерой, достижениями и отношением к жизни. Поговорим о карьерном и личном развитии, трендах на рынке труда и о качествах, которые помогают достигать успеха. 

Наш новый гость — Сергей Кабанов, Директор по продажам бытовой техники Miele.

 

Как вы попали в профессию, и как складывалась ваша карьера?

По образованию я врач-психиатр. В далеком 2002 году был даже лучшим молодым психиатром России. Но, как и многие в 90-е годы, в поисках финансового благополучия я оказался в  фармбизнесе, в компании «AstraZeneca», тогда ещё известную только в узком кругу специалистов, а теперь широко известную благодаря вакцине от COVID-19. 

Сначала я сотрудничал с ними как лектор, затем стал медицинским представителем, а через год – продакт-менеджером и начал развиваться в маркетинге. Свою карьеру я продолжил в компаниях «Pfizer», «Johnson & Johnson», «UCB Pharma», где руководил маркетингом и бизнес-юнитом, а перейдя в Novartis Consumer Health, отвечал за 11 стран СНГ.  

Во время слияния безрецептурных подразделений Novartis и GlaxoSmithKline, мне предложили возглавить Балканский регион. Я согласился и перебрался в Софию. К сожалению, моя семья не смогла ко мне переехать, поэтому мне приходилось жить на две страны, что оказалось достаточно тяжелым испытанием. Отработав так полтора года и реализовав задачи, которые поставило передо мной руководство, я поднял вопрос возращения в Россию. Hо на тот момент интересных мне позиций не было. В одном из рекрутинговых агентств, с которыми я тогда сотрудничал, мне предложили вакансию в Miele. Они уже давно искали директора по продажам и готовы были рассматривать человека из другой индустрии. К тому времени я окончил Executive MBA и понимал, что применить себя можно не только в фармацевтическом бизнесе, а в любой другой индустрии, так как бизнес – он везде работает по одним правилам. И уже почти четыре года я являюсь директором по продажам бытовой техники Miele в России.

Что, на ваш взгляд, нужно, чтобы построить успешную карьеру? 

Необходимо понимать, что карьера – это, в первую очередь, развитие. Наверное, одна из главных ошибок, особенно в начале пути, – размениваться на деньги. Когда ты принимаешь предложение, но понимаешь, что с точки зрения роста оно ничего не несёт. Я никогда так не делал, хотя возможности были. Я видел, что здесь и сейчас буду зарабатывать больше, но следующего шага там нет.

Для успешной карьеры также очень важны люди вокруг, потому что они помогают взглянуть на самого себя со стороны и многое могут прояснить. Например, почему тебя не повысили? Возможно потому, что ты внутренне не готов: не умеешь показывать результаты, правильно «упаковывать» свои мысли.  Или не участвуешь в дополнительных проектах за пределами зоны своей ответственности, и тебя никто не видит. Здесь очень много обстоятельств. И нужно быть открытым к обратной связи и готовым к критике.

«Для успешной карьеры также очень важны люди вокруг, потому что они помогают взглянуть на самого себя со стороны и многое могут прояснить».

Какие навыки нужны, чтобы быть успешным в сфере продаж?

Чтобы строить карьеру в продажах, особенно если это сложные проекты – договорённости с крупными сетями, с партнёрами или с государством – нужно, помимо базовых навыков, обладать хорошими soft skills. Ты должен понимать людей, уметь выстраивать отношения и понимать их потребности. И продавать, находя подход через эти потребности.

Что, на ваш взгляд, изменится в продажах в десятилетней перспективе?

Для хорошего «продажника» будут важны не только soft skills и онлайн-коммуникации, но и в принципе современные технологии. Сейчас идёт постоянная коммуникация с потребителем: через мессенджеры и социальные сети. Не зная технологий, быть успешным будет сложно.

Придётся осваивать маркетинговые инструменты. Я считаю, что это искусственное разделение – маркетинг и продажи. Продажи должны чётко понимать, что и зачем делает маркетинг, а маркетологи обязаны уметь продавать. Идея о том, что «я создаю потребность, а продажи продают», не работает. Это командная работа, а это означает, что продажи хорошо осознают базовые принципы маркетинга.

«Я считаю, что это искусственное разделение – маркетинг и продажи. Продажи должны чётко понимать, что и зачем делает маркетинг, а маркетологи обязаны уметь продавать».

Расскажите про ваш опыт смены индустрии. Сложно ли перестроиться? Что, на ваш взгляд, это дает профессионалу и компании?

Переход в другую индустрию – это вопрос стратегический. Он позволяет расширить знания и навыки, но это риск, и ты должен быть к нему готов.  И даже если переход не будет успешен, я бы не советовал воспринимать его как катастрофу. Это новый опыт.

Любой переход зависит от целей, которые человек преследует. Нужно спросить себя, что я хочу получить от этой позиции и могу ли позволить себе это в данный момент? Возможно, придётся получать какое-то время меньше денег, но это даст возможность расти. Потому что иначе можно упереться в свой потолок и через пять лет выяснить, что дальше развиваться невозможно.

«…даже если переход не будет успешен, я бы не советовал воспринимать его как катастрофу. Это новый опыт».

Из практических сложностей стоит отметить, что в одной индустрии и особенно в одном сегменте ты привыкаешь, что работать нужно «вот так». А на самом деле можно те же самые вещи делать совсем по-другому.  Необходимо осознать это самому, донести до людей, которые с тобой работают, и поменять процессы.

Часто говорят: «Надо менять людей!», но менять надо именно процессы и структуру, а потом уже смотреть, подходят ли люди, можно ли их обучить. Большинство готовы к изменениям, резистентных очень мало.

Расскажите ваши секреты создания успешной команды. Что важно учитывать при создании и управлении командой?

Секретов тут нет. Главная идея в том, что команда должна состоять из разных людей: разного темперамента, разного опыта, разной экспертизы, возможно, и разного возраста. Они по-разному воспринимают действительность. Конечно, если ты работаешь только на рынок  65+, тебе нужны сотрудники за 50, чтобы быть ближе. Но это редко. В основном наш потребитель – широкая линейка. Если у тебя только определенный возраст, определённый опыт, определённое образование, это сильно ограничивает.

Принцип diversity трудно принять, потому что тебе нравятся люди одного с тобой формата, и поэтому, когда набираешь команду, всегда нужно об этом помнить.

И ещё один важный момент: в команде должно быть право на ошибку. Мы все их совершаем. Когда в компании начинают сразу вводить штрафные санкции, это значит, что процесс выстроен неправильно.  Или ты не тех людей набрал. Надо, чтобы сотрудники понимали:  развитие компании даёт им лично возможность расти – наращивать экспертизу, реализовывать себя и получать удовольствие.

Как понять, что компания-работодатель мне подходит?

В первую очередь надо понять культуру компании. Ясно, что есть «парадная» сторона, а есть «непарадная». Но за несколько интервью можно увидеть, как она выстроена.

Простой пример: если компания будет проводить со мной жёсткие стресс-интервью с провокационными ситуациями, я туда не пойду. Я считаю, что это неуважение. Если вы позволяете себе это на интервью, то зачем мне идти к вам? У меня стиль открытый, демократичный. Я не люблю провокации. Значит, мы не сойдёмся. Новый опыт должен стать уж если не успешным, то, по крайней мере, не болезненным.

Расскажите про ваш опыт работы за границей? Какие плюсы и минусы вы можете здесь отметить?

Работа за границей оказалась самым трудным периодом в моей профессиональной жизни. Там сошлось несколько факторов, и помимо сложностей адаптации, были и чисто рабочие моменты.

В частности, тот факт, что приходится использовать только формальные методы. Как правило, возникает языковой барьер, и дополнительные источники информации становятся крайне ограниченными. Поэтому ты вынужден принимать решения только на основании формальных процедур. Например, мне нужно было объединить две команды, выбрав при этом людей, про которых я ничего не знал. И здесь пригодились стандартные HR и ревью-процедуры. Было важно понять, как не остаться в информационной изоляции, потому что сотрудники, предоставляющие тебе данные, могут – осознанно или нет – их искажать.

И потом, не надо путать туризм с эмиграцией. Когда ты живёшь в стране, то воспринимаешь всё совсем по-другому. Ты должен понять, как включить интернет в квартире, как заплатить за воду или за свет, где лечиться, где стричься. Ты видишь, что люди живут по-другому. И надо быть готовым к тому, что какие-то вещи тебе понравятся, а какие-то — нет. При этом приоритетом для тебя является работа. И ты мало времени тратишь на бытовое обустройство.

Моя ошибка – скажу честно – была в том, что я не сразу снял квартиру. Семья ко мне не переезжала, и я первое время жил в гостинице. Но это совсем другое ощущение. И для себя я сделал вывод: при следующем переезде квартиру нужно снимать сразу! Это даёт ощущение дома и возможность переключения.

Подводя итог, могу сказать, что релокация —  это изумительный опыт, который по-другому не получить. Это как снова пойти учиться. Надо воспринимать работу за границей как инвестицию в себя и в свою карьеру. 

«И потом, не надо путать туризм с эмиграцией. Когда ты живёшь в стране, то воспринимаешь всё совсем по-другому. Ты должен понять, как включить интернет в квартире, как заплатить за воду или за свет, где лечиться, где стричься».

Стоит ли получать MBA, и как степень влияет на продвижение по карьерной лестнице?

MBA помогает понять, как работает бизнес, помогает расширить горизонт, внутренний взгляд на бизнес. Но это ни в коем случае не базовое образование. Гарантирует ли MBA рост зарплат? – Нет. Но всё же большая часть людей, которые прошли MBA, растут быстрее. Хотя, не исключено, что люди, которые хотят и любят учиться, в принципе растут быстрее и зарабатывают больше. Такое тоже возможно.

Как вы наполняетесь энергией, расслабляетесь?

Мне необходимо переключаться. Я работаю много, но не чересчур много – не по 12 часов. Моим пятерым детям – от трех до тринадцати, и они только и ждут, когда я освобожусь после работы. Я много времени провожу с ними и получаю от этого удовольствие. Но и не забываю давать себе «ресурс»: когда только дети и работа, не остаётся времени на собственное развитие. В ноябре я запустил youtube-канал «Профессор стратегии», где раз в две недели выкладываю короткие спичи. Я рассказываю о том, что стратегия – это просто. Это не фолианты McKinsey.  Это, в первую очередь, вопросы: Что мне нужно? Что я хочу получить от карьеры? От себя самого? Важно осознать и принять то, что хочешь именно ты. Не мама, не папа, не друзья, не общество… Я делюсь опытом и получаю от этого удовольствие.

Как для вас выглядит успех?

Это исполнение того, что ты хотел. У моих бабушек и дедушек – они кубанские казаки – у всех было по пять-шесть-восемь детей. И мне это всегда казалось нормальным. У меня пятеро детей, и это то, чем я горжусь. Для меня успех: а) у меня есть дети б) я могу их содержать с) я получаю удовольствие от того, чем я занимаюсь.

Читайте также интервью 

 

с Юлией Ереминой, экс-генеральным директором Carrera y Carrera в Росии и global business development бренда в штаб-квартире в Испании,

с Алексеем Савиным, Managing Sr. Principal, East Europe, IQVIA,

с Романом Загретдиновым, Country Sales Manager, Lechler,

с Махмудом Махмудовым, менеджером клиентского сервиса Royal Canin, бизнес подразделение Mars,

с Михаилом Насоновым, Country Manager Russia & CIS Durr Dental SE,

с Ксенией Колесовой, Country Manager Russia & CIS Align Technology LLC,

c Ариной Байбуртян, General Manager Laboratoires Expanscience Russie LLC, MUSTELA brand,

с Алексеем Штейнгардтом, Генеральным директором Hays в России и Швеции, 

 

Наш следующий гость — Ольга Коршакова, Директор департамента по обеспечению доступа препаратов на рынок и взаимодействию с государственными структурами Amgen.

Подпишитесь на наши рассылки, чтобы получать карьерные советы:



Есть вопрос о поиске работы или развитии карьеры? Задайте ниже, и мы постараемся ответить на них в блоге
Подписывайтесь на нас в социальных сетях
Top